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买家不回复询盘的几种原因分析

   日期:2014-03-05     来源:fobtx.com    作者:福步天下        评论:0    
核心提示:作为外贸人员,每天都很期盼询盘和客户的邮件,业务的开展也都是由询盘展开的。有时候我们一天会有很多的询盘,但我们回复了客户

 作为外贸人员,每天都很期盼询盘和客户的邮件,业务的开展也都是由询盘展开的。有时候我们一天会有很多的询盘,但我们回复了客户并且做了报价后,有很多都石沉大海了。那为什么会出现这样的情况呢?我们又应该怎样除了呢?下面我们做简单介绍.

1、有意采购型:
正在寻找你所提供的产品(或者类似)

特点:
目标明确:品名具体/单一,要货数量,交货条款。
信息全面:公司名称,地址,邮件,电话,传真,网站联系人。
询问专业:问题详细,邮件简明扼要。

        对于这类询盘我们要高度关注,及时,准确,全面,专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关。如果买家不回复就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力,大大超出了客户的目标价位,所以往往我们在第一轮就被筛选淘汰掉了。

        如果希望留着这样的客户,至少是可以与客户多交流交流,那么在报价上就需要比较谨慎,不要随意报高价。同时报价单要尽量详细,不能有错误。有的业务员在报价的时候只写金额,连什么样的报价方式都没有,最基的FOB,还是CIF都没有注明,这会让买家觉得我们不专业,最基的常识都不懂,所以这样的错误一定要避免。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品,让客户更全面的了解我们,也许会有意外的惊喜。

2、潜在客户型:
有经营经验,但对你的产品还不够了解。有的是新手有许多具体问题还需解决。

特点:
A一般信息比较全面(有公司名称,地址,电话,传真,联系人/有诚意)
B从问题的专业度评估,可以对其做出判断,这类客户是你的潜在客户

       这类客户需要培育,要耐心,专业的回答和恰当的跟踪,培养增强他和你做生意的信心。通常我们在收到这类客户的询盘后,我们可以在回复当中询问下对方一些专业的问题就可以看出了。

       如果这类买家不回复报价的话,同样会是因为报价太高的原因。另外就是买家目前是有相对固定的供应商的,所以不会轻易更换,但是也有寻找新的供应商的意向。对于这类客户我们除去回复完整之外,还需要使邮件看起来与众不同一些,能够抓住客户的眼球。

3、无明确目标型
      通过贸易平台转来的查询。如中国制造网上的某些询盘。查询品种繁多目标不明确,一般一开口就是prICe list。

       对于这类型的询盘,我们要学会过滤客户。写一封通用格式的电子邮件,表达你希望和他建立业务关系,问专业问题,请他们更多的介绍他们的专业信息。你也可以说,我们产品种类上百种,你们要的是什么功能,主要针对的是什么市场,数量是多少,不能问太多,只用一两个就好。如果客户愿意回答的话,那么我们就可以进一步的跟踪了,如果不愿回答的话,就没有必要在进行沟通了。

3、信息收集型
       有些客户可能也是刚刚计入一个新的领域,他们需要了解市场,了解产品,得到更多同行的信息。所以会给一些供应商发送询盘。

特点:
      十分专业,数次沟通后他们就会汇来购样品款。但永远不会成为你的客户,相反有可能成为你的竞争对手。回复这类邮件要把握专业的尺度,设法委婉地拒绝。我们回复的时候可以问下对方要这些资料做什么,倒过来反问他。

4、 索要样品型
        多是印度,中东,非洲地区的客户索要免费样品。邮件交流发现他对价格,质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,就杳无音信了。

       对于这类询盘,我们已经能够淡然处之,不必要因为买家没有回复而郁闷,造成自己的心理压力。

5、竞争对手型目的:有备而来,窃取情报特点:
      装扮成外国客户来刺探你的价格,交易条款等信息,询盘专业,很难分辨。这是最难回复的邮件
用网络技术手段鉴别。通过多次往复的交流,经验评估,建议与买家的电话沟通。如果对方拒绝提供电话或传真,那说明心中有鬼。

       那么对于一些有有价值的询盘,我们要怎样回复才能保证质量,并且能得到买家的认可呢!请一定记住下面的五原则:
准确:要将回复信写得很清楚,首先要正确理解买家来函的准确意思,如有不清楚的地方,则应立即去函向客户询问了解,切忌一知半解;其次,供应商要将自己的意思表达清楚准确,将自己公司介绍清楚,多使用有说服力,准确的数据,切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容;

       全面:一方面要全面彻底地回答买家查询的方方面面,包括买家所有的问题和感兴趣的点点滴滴;另外,邮件本身的结构和内容也要完整。很多人书写邮件时喜欢即兴发挥,往往内容简单,结构松散。有时还在邮件中使用网上流行的符号和缩写,这在正式的商务来往中是不可取的。

       具体:给买家回复的信息无疑越具体,越能方便买家做出决策。通常买家也有自己的客户或用户,也需要将明确具体的信息传递给自己的客户,所以,如果内容不详细,肯定会导致买家或买家的买家再次发函追问,耽误大家的时间和精力。

      清楚:电子邮件也应象传统的商业书信一样,不论是排版还是语句都应整洁明了,少使用难懂的词语或表达法。

      礼貌:礼貌的重要性自不用说,但商务礼貌与日常礼貌是有所区别的,要多使用正式的表达,少用口语语气,尊重对方的风土人格,禁忌和宗教信仰;人称表达上要尽量少用第一人称,多用“you”,以表示尊重对方,用第一人称时要用“we”代替“i”等等,很多买家在选择供应商时,特别是长期的合作伙伴时,特别注重供应商是否专业,除了经营产品专一,行业知识丰富外,一封地道的回复邮件也能显示供应商或业务人员的“专业功底”,提升企业形象。

       总之,对于买家不回复的现象一定要视不同情况而定,做好相应的分析,然后有的放矢,才会有丰厚的收获! 
以上文章来源于网络,福步天下贸易网编辑。
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